Win Rate 贏率


銷售階段贏得機會的機率,常用在搭配機會金額,以期望值公式為基礎,進行業務預測

業務預測有時亦被稱為 Probability 機率,同樣為贏得專案的機率。

一般多採用經驗數值,也可以採用如下的計算公式:

特定銷售階段的贏率 =(銷售階段為贏得機會的總數 / 已結束機會中經過特定銷售階段的機會總數) x 100%

為了提高預測準確率,也有許多以此為基礎的修正,例如 PedroInnecco 的 Probablity Matrix 加入機會的熱度修正贏率,與 InsightSquared 的動態贏率自動根據歷史資料計算重新計算每個銷售階段的贏率。

Reference

  1. Engage Selling by Colleen Francis: Measuring a Sales Pipeline in Percentages
  2. InsightSquared: Do You Calculate Your Probability to Close?
  3. LeadLiaison: Sales Pipeline
  4. Opportunity 機會
  5. PedroInnecco: Dynamics CRM 2013: Diving into the sales pipeline – Part 1
  6. Sales Forecast 業務預測
  7. Sales Stage 銷售階段
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