Sales Forecast 業務預測


針對業務業績的數字進行猜測。

為了提高準確度與合理性,目前已經發展出許多預測方法,降低主觀判斷的干擾。其中以銷售階段為基礎的方法多半根據機會金額與銷售階段贏率,以搭配期望值理論,套用下列公式:

業務預測金額 = 銷售管線 的所有 ∑ 機會金額 x 銷售階段贏率

常見的變形包括:

  1. 剔除贏率未達特定數值的銷售管線
  2. PedroInnecco 的 Probablity Matrix 加入機會的熱度修正贏率
  3. InsightSquared 的動態贏率自動根據歷史資料計算重新計算每個銷售階段贏率

Chris Hamon 則在 SalesWay Hub 的 Stage-based Sales Forecasting – Why Won’t this Concept die? 對以銷售階段為基礎的方法提出質疑,因為買家不會只接觸一個商家,也可能分散購買,而贏率無法反應這個可能性。Dave Brock 在 Partners in EXCELLENCE Blog 的 The Most Used – Useless Metric In Sales! 也抱持同樣觀點!

Reference

  1. Buyer 買家
  2. DxContinuum: Probability weighted forecast – how to make it work
  3. Engage Selling by Colleen Francis: Measuring a Sales Pipeline in Percentages
  4. InsightSquared: Do You Calculate Your Probability to Close?
  5. InsightSquared: Sales Forecasting – No Time Machine Required
  6. Opportunity 機會
  7. Partners in EXCELLENCE Blog: The Most Used – Useless Metric In Sales!
  8. PedroInnecco: Dynamics CRM 2013: Diving into the sales pipeline – Part 1
  9. Sales Pipeline 銷售管線
  10. Sales Stage 銷售階段
  11. SalesWay Hub: Stage-based Sales Forecasting – Why Won’t this Concept die?
  12. Win Rate 贏率
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