The Role of a Buyer 買家角色


買家旅程中可能會有一人或多人參與,扮演購買過程中的一個或多重角色,能推進或推遲銷售階段。在 B2B,業務蒐集角色名,單判斷對話窗口與分配對的資源;在 B2C 可藉此鎖定廣告目標對象,提高商品服務銷售。

Rain Group 的 5 Decision Roles in Every Sale 列出五個核心角色:

  1. 業務導向者 (The Business Driver):關注投資報酬率
  2. 批准者 (The Approver):最終決定資源最佳分配方式
  3. 評估者 (The Evaluator):從營運與個人的角度判斷是否有效
  4. 擁護者 (The Champion):正面支持專案
  5. 意見領袖 (The Domino):能帶領或影響團隊行為與方向

在 Philip Kotler 的 Marketing Asian places 中的第四章將買主區分為六種角色,並且用一個完整的 B2B 範例說明買家如何選擇亞洲地區佈點:

  1. 發起者 (Initiator):最先接觸到資訊,進而產生興趣,並向內部傳遞。
  2. 影響者 (Influencer):對於購買決策有影響力,可能是正面或負面。
  3. 決策者 (Decision-maker):在彙整方案中做出選擇。
  4. 批准者 (Approver):允許或否決決策。
  5. 買主 (Buyer):決定是否執行購買決策。
  6. 使用者 (User):最終使用者。

Proven Models 的 six buying roles 與 Philip Kotler 提出的十分類似,雖然也是有六種角色,但存在下列差異:

  1. 決定者 (Decider):不同於 Philip Kotler 將此角色拆分為決策者 (Decision-maker) 與批准者 (Approver),具有最終決定權。
  2. 守門員/門神 (Gatekeeper):控制影響者 (Influencer)與決策者 (Decision-maker)存取的資訊

Black Belt Selling 的 ROLES IN THE BUYING DECISION-MAKING PROCESS (DETAILED) 比較像是融合 Rain Group 與 Philip Kotler

  1. 批准者 (Approver)
  2. 決策者 (Decision-maker)
  3. 影響者 (Influencer)
  4. 評估者 (Evaluator)
  5. 守門員/門神 (Gatekeeper / Blocker)
  6. 使用者 (User)
  7. 擁護者 (Champion)
  8. 導師 (Mentor):不在決策過程中的擁護者

Reference

  1. Black Belt Selling: ROLES IN THE BUYING DECISION-MAKING PROCESS (DETAILED)
  2. Buyer 買家
  3. Buyer’s Journey 買家旅程
  4. Google Books: Marketing Asian places by Philip Kotler
  5. Proven Models: six buying roles
  6. Rain Group: 5 Decision Roles in Every Sale
  7. ROI: Return on Investment 投資報酬率
  8. Sales Stage 銷售階段
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2 thoughts on “The Role of a Buyer 買家角色

  1. Hi Amigo,

    想进一步请教一下,通常什么买家类型会扮演关键角色?是否可以根据产业别、公司发展程度来归纳出一些结果呢?

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    • Hi Vickey,

      文章中所述的核心類型可以套用在各類產業,分析在銷售過程中接觸到的各個人物所扮演的角色。這裡並沒有提出買家類型與關鍵角色的關聯性。

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