Call To Action 呼籲採取行動

Call To Action 是指在說明或活動結束之前,明確的告知使用者要採取的下個動作,能提高使用者的回應。

與 CRM 的目標頁面整合後,可以更方便的觀測不同 Call To Action 的轉換率,進而提高頁面的投資報酬率

底下是幾篇相關網頁,以實際案例協助您認識何謂 Call To Action 與如何應用在提高客戶採取行動的比率。

  1. 台灣搜尋引擎優化與行銷研究院:如何提高Call to Actions (CTA) 的效能?
  2. Yahoo 網路行銷:【米卡行銷專欄】6招Call-to-action

Reference

  1. Conversion Rate 轉換率
  2. Landing Page 目標頁面
  3. ROI: Return on Investment 投資報酬率
  4. Yahoo 網路行銷:【米卡行銷專欄】6招Call-to-action
  5. 台灣搜尋引擎優化與行銷研究院:如何提高Call to Actions (CTA) 的效能?

 

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ROI: Return on Investment 投資報酬率

計算淨利與資產費用的相對比率,常用在評估行銷活動的效益。如果買家有經歷過許多活動才成為客戶,通常以將商機轉換為潛在客戶活動作為依歸。

計算公式:

投資報酬率 = (投入資產獲利 – 取得資產費用) / 取得資產費用 x 100%

主管可以參考投資報酬率的相對高低,判斷行銷活動的效益決定投入預算金額。

在 Forbes Insights: Why ROI Is Often Wrong For Measuring Marketing Impact 中有指出多數行銷投資報酬率並不符合原始針對一次性資本專案的設計,因為行銷是一個持續的投資;當投入金額相同時,相對的比率比較才有意義;比較投資報酬率的時候應該要加入該活動在整體策略性的考量。

Reference

  1. Buyer 買家
  2. Campaign 活動
  3. Customer 客戶
  4. explania.com: What is Marketing ROI?
  5. Forbes Insights: Why ROI Is Often Wrong For Measuring Marketing Impact
  6. Lead 商機
  7. marketingmo: Return on Investment – ROI – Formula and Use
  8. Prospect 潛在客戶
  9. Wiki: Return on investment
  10. 行銷ROI:運用行銷投資報酬率,提高企劃活動、顧客與企業的獲利率 Marketing ROI

 

Conversion Rate 轉換率

從 A 到 B 的變化百分比率,常對 B 有特定行為或狀態的要求。

行銷人員常用在由關鍵字廣告到目標頁面並滿足如留下資料或購買產品的行為要求、從商機潛在客戶、等等情境的計算,透過觀察比率的變化,或與基準的比較,判斷採取因應措施與改善方法。

關鍵字廣告轉換率 = (抵達目標頁面並滿足行為要求總數 / 點擊關鍵字總次數) x 100%

商機轉換率 = (潛在客戶總數 / 商機總數) x 100%

在業務上搭配銷售漏斗管理機會,與業務預測贏率不同,用在觀察銷售階段之間的變化率。

銷售階段從 A 到 B 轉換率 = (銷售階段 B 的機會總數 / 銷售階段 A 的機會總數) x 100%

Reference

  1. Conversion Leadership: Metrics: How to Calculate Sales Funnel Success
  2. Google AdWords: 提高轉換率
  3. Google Analytics(分析)
  4. Lead 商機
  5. Opportunity 機會
  6. Prospect 潛在客戶
  7. Sales Forecast 業務預測
  8. Sales Tunnel 銷售漏斗
  9. Sales Stage 銷售階段
  10. Win Rate 贏率
  11. Wiki: Conversion marketing: Conversion rate
  12. Wiki: Landing page

Sales Forecast 業務預測

針對業務業績的數字進行猜測。

為了提高準確度與合理性,目前已經發展出許多預測方法,降低主觀判斷的干擾。其中以銷售階段為基礎的方法多半根據機會金額與銷售階段贏率,以搭配期望值理論,套用下列公式:

業務預測金額 = 銷售管線 的所有 ∑ 機會金額 x 銷售階段贏率

常見的變形包括:

  1. 剔除贏率未達特定數值的銷售管線
  2. PedroInnecco 的 Probablity Matrix 加入機會的熱度修正贏率
  3. InsightSquared 的動態贏率自動根據歷史資料計算重新計算每個銷售階段贏率

Chris Hamon 則在 SalesWay Hub 的 Stage-based Sales Forecasting – Why Won’t this Concept die? 對以銷售階段為基礎的方法提出質疑,因為買家不會只接觸一個商家,也可能分散購買,而贏率無法反應這個可能性。Dave Brock 在 Partners in EXCELLENCE Blog 的 The Most Used – Useless Metric In Sales! 也抱持同樣觀點!

Reference

  1. Buyer 買家
  2. DxContinuum: Probability weighted forecast – how to make it work
  3. Engage Selling by Colleen Francis: Measuring a Sales Pipeline in Percentages
  4. InsightSquared: Do You Calculate Your Probability to Close?
  5. InsightSquared: Sales Forecasting – No Time Machine Required
  6. Opportunity 機會
  7. Partners in EXCELLENCE Blog: The Most Used – Useless Metric In Sales!
  8. PedroInnecco: Dynamics CRM 2013: Diving into the sales pipeline – Part 1
  9. Sales Pipeline 銷售管線
  10. Sales Stage 銷售階段
  11. SalesWay Hub: Stage-based Sales Forecasting – Why Won’t this Concept die?
  12. Win Rate 贏率

Sales Pipeline 銷售管線

銷售管線的兩方分別是商機客戶,中間經過不同的銷售階段

銷售管線著眼在流程,透過各種技巧與方式,推進銷售階段,與銷售漏斗關心母體數量與機率不同。兩者是不同的哲學,適合不同風格的業務使用。

LeadLiaison 在 Sales Pipeline 建議將銷售管線再區分為行銷管線與業務管線,因為各自有不同的目的與管理方式。

Reference

  1. Customer 客戶
  2. Lead 商機
  3. LeadLiaison: Sales Pipeline
  4. Pipeliner CRM Blog: CRM Solutions: A Sales Funnel or a Pipeline?
  5. Sales Funnel 銷售漏斗
  6. Sales Stage 銷售階段
  7. Social Media Today: The Difference Between a Sales Funnel and a Sales Pipeline
  8. Wiki: Sales process engineering

Sales Stage 銷售階段

銷售漏斗區隔成不同的銷售階段,藉由觀察各階段的變化資訊,以銷售流程工程為基礎,進行改善管理。

常見的銷售階段包括:

  1. 未確認的潛在客戶
  2. 初次溝通
  3. 初次會議
  4. 簡報解決方案
  5. 評估試用
  6. 談判
  7. 口頭承諾
  8. 擬定合約
  9. 訂單
  10. 交付
  11. 款項

每個銷售階段都會有對應的贏率經驗值,可以用來計算期望值,量化業務預測金額。

而隨著銷售階段的推進,會提高贏率,及贏得機會。但銷售階段本身並不一定只朝一個方向前進,也可能會來回變化。

Reference

  1. Customer 客戶
  2. LeadLiaison: Sales Pipeline
  3. MindTools: The Sales Funnel
  4. Opportunity 機會
  5. Prospect 潛在客戶
  6. Sales Forecast 業務預測
  7. Sales Funnel 銷售漏斗
  8. Solutions 解決方案
  9. the full wiki: Sales tunnel: Wikis
  10. Wiki: Sales process engineering
  11. Win Rate 贏率