高度分工的獵人頭需要銜接工作的協同作業平台

對於這一段時間的獵人頭動態感到疑惑,搞不清楚職缺細節、不瞭解語言和社群差異、先認識人再說的策略真的能帶給彼此價值嗎?相形之下每次不論有公司要找人、有人要找工作的來找我,我都問東問西的一付很難搞的樣子…XD 還是這個年代對於獵物、相親、交朋友之間的定義已經不同了?我想這中間一定有什麼誤會…

看到朋友 Shengyou Fan 的上述發文,讓我想起自己的經驗。

我目前的工作或委外服務多半都是高階主管或創辦人透過人脈或網路直接接觸到我,只有與印度團隊的合作是菲律賓的人資在 LinkedIn 上直接接觸,目前還沒有在獵人頭協助下成功的機會。

高階主管與專業人資的思考並不相同,前者要解決問題,後者要保守避免犯錯。人資關注在營運與持久,高階主管的眼光在未來性與急迫性,兩者出發點不同,選擇的條件不同,找人的方式自然有差異,招聘來的人特質也不同。

Beth Yeh 是少數我認為專業的獵人頭!她會花許多時間專心與您詳談,根據他的人力資源專業背景,逐步整理你的履歷,協助您行銷自己,贏得我的信任,也會是您可以長期合作的獵人頭!

反觀目前許多獵人頭公司採用流水線作業,分工為對客戶與上網搜尋,就像內勤業務 (Inside Sales) 與外勤業務 (Field Sales) 的分工,如果沒有共同作業的平台,兩邊之間的消息無法同步。我常常收到內勤業務直接轉寄 Job Description,但是對於工作內容說不清楚,因為只有外勤業務才知道。

這也是為什麼我在設計 B2B 業務管理成熟度模型 2016 時,明確指出 Level 2 是協同作業,缺少這個關鍵,流水線只是支離破碎的分工,沒有辦法累積工作成果。您也可以參考我的設計,思考看看貴公司的人才招募或獵人頭服務,是在那個階段。

有了共同溝通的協作平台之後,再往下個階段前進,發展探索問題。以業務管理來說,就像是 IBM 發展 BANT 框架探索機會 (Opportunity),利用業務訓練 (Sales Coach) 由資深業務協助資淺業務有效執行機會管理。利用科學化管理提升品質,不再是拼數量的生產線!

專業的獵人頭是服務業,需要同時在客戶與人才之間建立信任,這才是成功關鍵 (Critial Success Factor aka CSF)。如果把信任方程式 (Trust Equation) 套用在此,人脈數量並不是其中的任何一項,反而是對人才的高度掌握可以增加信譽 (Credibility) 與可靠度 (Reliability)。他們善用口碑行銷與目標行銷,小心地控制銷售漏斗 (Sales Funnel)轉換率 (Conversion Rate)

套句軟體工程師的話:

用程式碼的總行數來判斷生產力是沒有意義的!

你是專業的獵人頭嗎?試試看怎樣經營我吧!

Reference

  1. BANT
  2. B2B 業務管理成熟度模型 2016
  3. Conversion Rate 轉換率
  4. LinkedIn Beth Yeh
  5. LinkedIn Shengyou Fan
  6. Opportunity 機會
  7. Opportunity Management 機會管理
  8. Sales Coaching 業務訓練
  9. Sales Funnel 銷售漏斗
  10. Shengyou Fan 的 FB 發文
  11. Trust Equation 信任方程式

B2B 業務管理成熟度問卷

根據先前的B2B 業務管理成熟度模型 2016版本,我針對業務主管設計下列問題,協助判斷目前的成熟度。

目前的版本算是初稿,如果後續有修正,會直接更新在這裡,避免太多版本造成困擾。

1. How do you manage sales?

a. Independent, work on its own. – L0
b. I coach sales. -L1
c. They work as a team. ->=L2

2. How does your sales share information?

a. We don’t share. -L0
b. Email, telephone, and meetings. -L1
c. A centralized storage or database to keep customer information. ->=L2

3. How do you manage opportunities?

a. No management. Just win or lose. -L0
b. Sales report or meeting. -L1
c. Pipeline and sales stage. ->=L2
d. Sales funnel and conversion rate. ->=L2

4. How do you prepare sales forecast?

a. Guess or just a must-achieve target. -<L3
b. Summarize numbers from sales based on their confidence. -<L3
c. Summarize expected value based on win rate. ->=L3

5. How does your sales handle orders?

a. Create internal orders on Excel and pass to process. -!L4
b. Create internal orders in system and go through the order process. -!L4
c. Convert quotation into order in system and go through the order process. -L4

Reference

  1. B2B 業務管理成熟度模型 2016