評估 EspoCRM 是否適合矩陣組織

EspoCRM 是一套 OpenSource CRM，可以在 TurnKey Linux 的 EspoCRM 頁面選擇打包好的虛擬機器映像檔案快速設定啟用。

除了與其他系統整合之外，我比較常遇到大型客戶的需求包括：

1. 機會管理要支援多種不同的銷售方法論，有各自的銷售階段與贏率。
2. 部門主管會兼任其他平行部門主管
3. 矩陣式組織共享機會管理
4. 群組與矩陣報表
5. 容納多報表的顯示面板
6. 協同作業溝通

這些功能在 Salesforce.com 上都可以利用設定做到，但是在 Open Source CRM 上就比較難找到滿意的解決方案，我使用過的經驗包括：

1. SugarCRM Community Edition: 已經停止維護，完全不建議繼續使用
2. Zurmo: 3.1.3 版本自從 2016/5/1 之後就沒有大變動，目前是 2017/10/24 的 3.2.3。內建 Gamification，報表工具優良，有支援工作流程，無法透過設定建立新物件，與跨物件的關聯欄位。
3. vTiger 7 Open Source: 報表工具非常不理想，有簡單的工作流程，可以快速建立物件，但尚未支援跨物件的關聯欄位。
4. SuiteCRM: Email 設定失敗，始終無法順利管理 Email Campaign 的點擊成效。介面為了搭配行動裝置，尺寸都很大，反而造成在一般電腦上的操作不變。報表工具不理想，有簡單的工作流程，可以快速建立物件，但尚未支援跨物件的關聯欄位。

目前在 EspoCRM 上看到可以滿足多數功能，雖然報表與工作流程需要另購 EspoCRM Advanced Pack，每年 USD 344/Instance。相對於自行開發的費用，還是便宜許多，因此紀錄分享相關業務需求要如何利用內建設定達成需求與限制，隨著越來越熟悉這套軟體，我會持續更新這篇文章：

在不同的銷售情境中套用 BANT 探索潛在客戶

BANT 原始是用在辨識潛在客戶 (Prospect) 的機會 (Opportunity) ，在不同類型的機會中我會詢問業務下列問題：

銷售產品或服務類型的機會

業務向使用單位銷售產品或服務。

Budget 預算

1. 是否有預算
2. 預算如何執行
3. 預算如何編列

Authority 職權

1. 誰負責編列預算單位
2. 誰負責評估產品
3. 誰負責採購
4. 誰做最後決定

Need 需求

1. 痛苦是什麼
2. 那些人感到痛苦
3. 為了消除痛苦，曾經做過那些事

Timeline 時程

1. 何時決定
2. 何時下單
3. 何時上線
4. 何時驗收

開發經銷商或代理商的通路機會

當原廠業務向經銷商或代理商銷售合作夥伴合約，或代理商業務向經銷商推廣產品。

Budget 預算

1. 合作夥伴預計的總銷售金額
2. 規劃如何達成銷售目標
3. 訂單如何計算有效性

Authority 職權

1. 誰負責向使用單位銷售
2. 誰負責評估產品與組合
3. 誰負責下單採購
4. 誰做最後決定

Need 需求

1. 對現有產品組合有哪些產品規格與品質上的不滿
2. 對現有產品組合有哪些支援服務上的不滿
3. 對現有產品組合有哪些推廣／行銷上的不滿
4. 那些人感到痛苦，在什麼部門
5. 為了消除痛苦，曾經做過那些事

Timeline 時程

1. 何時決定簽約
2. 何時安排業務簡報
3. 何時安排業務訓練
4. 何時購買測試機器
5. 何時會有第一筆訂單

Reference

1. BANT
2. Opportunity 機會
3. Prospect 潛在客戶

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