在不同的銷售情境中套用 BANT 探索潛在客戶

BANT 原始是用在辨識潛在客戶 (Prospect) 的機會 (Opportunity) ,在不同類型的機會中我會詢問業務下列問題:

銷售產品或服務類型的機會

業務向使用單位銷售產品或服務。

Budget 預算

  1. 是否有預算
  2. 預算如何執行
  3. 預算如何編列

Authority 職權

  1. 誰負責編列預算單位
  2. 誰負責評估產品
  3. 誰負責採購
  4. 誰做最後決定

Need 需求

  1. 痛苦是什麼
  2. 那些人感到痛苦
  3. 為了消除痛苦,曾經做過那些事

Timeline 時程

  1. 何時決定
  2. 何時下單
  3. 何時上線
  4. 何時驗收

開發經銷商或代理商的通路機會

當原廠業務向經銷商或代理商銷售合作夥伴合約,或代理商業務向經銷商推廣產品。

Budget 預算

  1. 合作夥伴預計的總銷售金額
  2. 規劃如何達成銷售目標
  3. 訂單如何計算有效性

Authority 職權

  1. 誰負責向使用單位銷售
  2. 誰負責評估產品與組合
  3. 誰負責下單採購
  4. 誰做最後決定

Need 需求

  1. 對現有產品組合有哪些產品規格與品質上的不滿
  2. 對現有產品組合有哪些支援服務上的不滿
  3. 對現有產品組合有哪些推廣/行銷上的不滿
  4. 那些人感到痛苦,在什麼部門
  5. 為了消除痛苦,曾經做過那些事

Timeline 時程

  1. 何時決定簽約
  2. 何時安排業務簡報
  3. 何時安排業務訓練
  4. 何時購買測試機器
  5. 何時會有第一筆訂單

Reference

  1. BANT
  2. Opportunity 機會
  3. Prospect 潛在客戶
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