The Role of a Buyer 買家角色

買家旅程中可能會有一人或多人參與,扮演購買過程中的一個或多重角色。在 B2B,業務蒐集角色名單判斷對話窗口與分配對的資源;在 B2C 可藉此鎖定廣告目標對象,提高商品服務銷售。

在 Philip Kotler 的 Marketing Asian places 中第四章將買主區分為六種角色,並且用一個完整的 B2B 範例說明買家如何選擇亞洲地區佈點:

  1. 發起者 (Initiator):最先接觸到資訊,進而產生興趣,並向內部傳遞。
  2. 影響者 (Influencer):對於購買決策有影響力,可能是正面或負面。
  3. 決策者 (Decision-maker):在彙整方案中做出選擇。
  4. 批准者 (Approver):允許或否決決策。
  5. 買主 (Buyer):決定是否執行購買決策。
  6. 使用者 (User):最終使用者。

Reference

  1. Buyer 買家
  2. Buyer’s Journey 買家旅程
  3. Google Books: Marketing Asian places by Philip Kotler

從別出心裁的溫泉芭蕾學習到病毒與內容行銷

九州大分的奇幻之舞

日本大分縣為了促銷當地特色,利用水上芭蕾結合溫泉,為泡湯帶來新活力,塑造出與其他溫泉景點的差異,創造潛力無窮的話題性!而且不僅僅是單一影片,更以影片製作過程為基礎,剪接與延伸出許多不同的內容與版本!

註:劍心有將影片各景點翻譯為中文,公布在【日本CM】日本九州大分縣水上芭蕾溫泉超創意廣告 (中字),方便尋找地點。

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Call To Action 呼籲採取行動

Call To Action 是指在說明或活動結束之前,明確的告知使用者要採取的下個動作,能提高使用者的回應。

與 CRM 的目標頁面整合後,可以更方便的觀測不同 Call To Action 的轉換率,進而提高頁面的投資報酬率

底下是幾篇相關網頁,以實際案例協助您認識何謂 Call To Action 與如何應用在提高客戶採取行動的比率。

  1. 台灣搜尋引擎優化與行銷研究院:如何提高Call to Actions (CTA) 的效能?
  2. Yahoo 網路行銷:【米卡行銷專欄】6招Call-to-action

Reference

  1. Conversion Rate 轉換率
  2. Landing Page 目標頁面
  3. ROI: Return on Investment 投資報酬率
  4. Yahoo 網路行銷:【米卡行銷專欄】6招Call-to-action
  5. 台灣搜尋引擎優化與行銷研究院:如何提高Call to Actions (CTA) 的效能?

 

W2L: Web-to-Lead 網頁截取商機

將訪客在網頁留下的聯絡資料直接列為商機,網頁可能是行銷活動報名、下載文件、軟體或服務試用等等能引起買家興趣,簡化篩選成本。

如果要對網頁宣傳效果作A/B 測試,需要同時保存能辨識網頁的資訊。

多數 CRM 軟體或線上服務會提供自動化產生網頁表單的功能,協助將資料直接輸入系統,不需要重覆輸入,同時提供更多後續追蹤管理的功能。

Reference

  1. Buyer 買家
  2. Campaign 活動
  3. Lead 商機
  4. Wiki: A/B testing

 

ROI: Return on Investment 投資報酬率

計算淨利與資產費用的相對比率,常用在評估行銷活動的效益。如果買家有經歷過許多活動才成為客戶,通常以將商機轉換為潛在客戶活動作為依歸。

計算公式:

投資報酬率 = (投入資產獲利 – 取得資產費用) / 取得資產費用 x 100%

主管可以參考投資報酬率的相對高低,判斷行銷活動的效益決定投入預算金額。

在 Forbes Insights: Why ROI Is Often Wrong For Measuring Marketing Impact 中有指出多數行銷投資報酬率並不符合原始針對一次行資本專案的設計,因為行銷是一個持續的投資;當投入金額相同時,相對的比率比較才有意義;比較投資報酬率的時候應該要加入該活動在整體策略性的考量。

Reference

  1. Buyer 買家
  2. Campaign 活動
  3. Customer 客戶
  4. explania.com: What is Marketing ROI?
  5. Forbes Insights: Why ROI Is Often Wrong For Measuring Marketing Impact
  6. Lead 商機
  7. marketingmo: Return on Investment – ROI – Formula and Use
  8. Prospect 潛在客戶
  9. Wiki: Return on investment
  10. 行銷ROI:運用行銷投資報酬率,提高企劃活動、顧客與企業的獲利率 Marketing ROI